5 Wege wie du dich besser verkaufst

Wahrscheinlich kennst du diese Situation, auch wenn du gerade erst ganz am Anfang oder sogar noch vor deiner Unternehmensgründung oder dem Schritt in die Selbstständigkeit stehst. Du bist in einem Bewerbungsgespräch, auf Fortbildung oder in einer Uni-Präsentation und sollst eines tun: dich optimal verkaufen! Und zwar so, dass dein Gegenüber mit dir noch weiter zusammenarbeiten oder dich bestmöglich bewerten möchte. Und weil du das so sehr möchtest (denn wir Menschen sind allesamt scharf auf Belohnungen), kommst du als erstes aus deiner Perspektive und erzählst ausführlich, was an dir so ausgefallen und besonders ist.

Funktioniert das mit Kunden genauso? Keineswegs! Denn was auch immer du anbietest: deine Kunden kaufen niemals dein Produkt, deine Leistung oder deine Idee, sondern deine Lösung für IHR Problem. Du musst also aus der Kundenperspektive kommen, um dich optimal zu verkaufen bzw. zu vermarkten. Im Folgenden findest du unsere 5 besten Tipps dafür:

1. Oft gehört und doch viel zu selten umgesetzt: die Anderen, also in diesem Fall der Kunde, kommen immer zuerst! Denke nicht darüber nach, was du alles weißt, was du tolles anbietest oder gar, wieviel Geld du mit dem Verkauf verdienen könntest. Sondern frage dich immer, was deine potenziellen Kunden eigentlich am meisten brauchen und wie du ihnen mit deiner Lösung dabei helfen kannst, ihr Problem zu lösen oder einen angestrebten Idealzustand zu erreichen. Versetze dich tief in deine Kunden hinein, durchsuche Foren nach immer wiederkehrenden Fragen oder Themen, überlege dir mögliche Probleme und Fragestellungen. Ein tolles Tool ist dabei z.B. Answer the public, das dir zu einem eingegebenen Schlagwort eine ganz Reihe an dazugehörigen Fragen aus Suchmaschinen vorschlägt. Lerne also zuerst, was deine Zielgruppe braucht und kommuniziere deinen Mehrwert mit Fokus auf dieses Problem, anstatt aufzuzählen, was du tolles auf die Beine gestellt hast. Du wirst damit deutlich mehr Gehör finden!

2. Verkauf Emotionen, keinen Nutzen. Zumindest in den meisten Fällen. Ein Urlaubsziel wirbt nicht mit den durchschnittlich 25 Grad und dem klaren Wasser, sondern der Erholung vor Ort und dem grandiosen Spaß mit der ganzen Familie. Eine freiberufliche Texterin wirbt nicht mit ihrer Schnelligkeit und jahrelangen Erfahrung, sondern damit, dass du mit ihr nur noch leicht verständliche und optimal auf deine Zielgruppe abgestimmte Website Texte verfasst. Und ein Textil-Hersteller wirbt nicht mit seinem günstigen Preis oder seinem tollen Design (denn das sieht man ja offensichtlich selbst und es ist außerdem Geschmacksache), sondern mit dem grandiosen Gefühl, wenn du dich in deinem neuen Sommerkleid am liebsten der ganzen Welt präsentieren würdest. Die Systematik ist immer die gleiche: versuche, dich in das Gefühl hineinzuversetzen, das durch die Nutzung deines Angebots in deinem Kunden ausgelöst werden soll. Und das ist deine primäre Verkaufsargumentation. Die restlichen Informationen über dein Produkt folgen erst im Anschluss, wenn dein potenzieller Kunde sich bereits von deinem ersten Eindruck überzeugen durfte – den berühmten, alles entscheidenden 3 Sekunden.

3. Überzeuge zuallererst dich selbst! Denn bevor andere Menschen bei dir kaufen können, musst du selbst erst einmal von dir kaufen wollen. Das klingt banal, ist aber genau wie das richtige Mindset ein essentieller Erfolgsfaktor. Erst wenn du selbst zu 1.000% von deinem Angebot überzeugt bist und es dir selbst am liebsten aus den Händen reißen möchtest, werden das auch andere tun. Dafür kannst du eine einfache Übung anwenden: wenn du dein Angebot definiert hast und es dir selbst kurz erläuterst (Beispiel Texterin: mit meiner Hilfe erstellen meine Kunden nur noch lesefreundliche, kundenoptimierte Texte), stelle dir die einfache Frage “And so what?” oder auch “Und warum?” Stelle also dein Angebot wie ein Außenstehender in Frage. Warum gibt es dich? Was hat man denn als Kunde von dir? Wenn du dir diese Frage einmal beantwortet hast, stelle sie nochmal, dann in Bezug auf die erste Antwort. Mache das so lange, bis du entweder:

  • an den Punkt kommst, an dem du dich vollends überzeugt hast und nun keine Zweifel mehr offen sind oder
  • du nicht mehr weiter weißt und merkst, an welcher Stelle du dein Angebot noch einmal feinschleifen musst

Für einen noch stärkeren Effekt kannst du diese Übung auch mit dir nahestehenden Personen durchführen.

4. Bleibe dran, dann bist du glaubwürdig. Denn wenn du dich jeden Tag in eine neue Richtung entwickelst, weil du panisch versuchst, Geld zu verdienen, bist du nicht stringent und deine Kunden spüren das. Du kannst nicht jeden Tag oder jede Woche ein neues Produkt, einen neuen Claim, ein neues Corporate Design oder eine neue facebook Strategie anwenden, ohne dass deine Kunden skeptisch werden und sich fragen, wie sehr du denn selbst an das glaubst, was du dort tust. Plane also ein, dass es anfangs eine kleine Durststrecke geben kann, denn du musst erst einmal bekannt werden.

5. Schicke deiner Lösung ein Problem voraus. Und zwar glaubhaft. Denn spätestens nach diesem Artikel weißt du ja bereits, dass du dich auf die “Schmerzpunkte” deiner Zielgruppe konzentrieren möchtest und dafür eine Lösung anbietest. Das Ganze nun aber einfach aufzuzählen, ist immer noch denkbar langweilig. Versuche also wenn möglich, deinen Kunden eine persönliche, von dir erlebte Geschichte zu erzählen und sie daran zu erinnern, wie oft sie selbst sich schon so gefühlt oder diese Situation erlebt haben. Erst dann, wenn du sie so emotional geöffnet und auf deine Reise mitgenommen hast, zeigst du ihnen die dazugehörige Lösung. Denn das kennst du von dir selbst aus allen möglichen Situationen: erst durch einen kleinen Leidensweg vorab lernt man die (Er-)Lösung danach so richtig zu schätzen.

LUST WIRKLICH LOSZULEGEN?

DU WILLST BESSER VERKAUFEN?

Lerne in unserem Online-Kurs, wie das geht, von der Akquise bis zur Verhandlung!