Erkläre, was du tust, wie ein Profi: Der Elevator Pitch

In einem Elevator Pitch hast du nur unwahrscheinlich kurz Zeit, in der Regel nur eine Minute, um deine Business Idee oder dein Angebot bestens zu übermitteln. Bestens bedeutet, dass dein Gegenüber nicht nur begeistert von deinem Angebot ist, sondern auch daran glaubt, dass du ein funktionierendes Business auf die Beine stellst und im besten Fall selbst gleich Kunde oder Investor werden möchte.

Aber wie stellt man es an, als eine unter Vielen im Gedächtnis zu bleiben?

Erzähle deinem Gegenüber eine Geschichte, die nach folgendem schematischen Aufbau funktioniert:

 

1. Starte deinen Vortrag mit einem Problem, einer Negativsituation oder einem echten Dilemma, das dein Gegenüber kennt und nach Möglichkeit vermeiden möchte. Je plakativer und einfühlsamer, und damit echter du dieses Szenario vermitteln kannst, desto besser. Die Geschichte bleibt dabei egal bei welchem Publikum immer gleich (es sei denn, dein Angebot spricht völlig unterschiedliche Pain Points bei deinen Kunden an). Sie sollte aber im Idealfall immer anders erzählt werden, je nachdem, wem du gegenübersitzt. Ein potenzieller Kunde als Endverbraucher möchte deine Geschichte sicherlich etwas anders vermittelt bekommen als ein möglicher Investor. Überlege genau, welche Bedürfnisse du bei deinem jeweiligen Gegenüber wecken möchtest und übe deinen Pitch in unterschiedlichen Ausführungen.

 

2. Leite über in die Lösung des Problems, die durch die Nutzung deines Angebots entsteht. Damit löst du die sogenannte “Pain-Pleasure-Spirale” auf, in der dein Zuhörer erst bei einem unangenehmen Zustand hellhörig wird und sich dann erleichtert fühlt wenn er hört, dass du gleich die Lösung für dieses Problem mitgebracht hast. Verrate an dieser Stelle noch nicht, WIE du das Problem löst, sondern nur, dass du es kannst. Du kannst dir zwischendurch auch Bestätigung deines Gegenübers einholen, in dem du beispielsweise fragst “Nun, wie hört sich das für Sie an?” Dein Zuhörer wird sich gleich besser abgeholt fühlen.


3. Löse auf mit deiner Idee bzw. deinem Angebot, also sozusagen der Theorie hinter der Praxis. Du hast versprochen, ein Problem zu lösen, und nun möchte dien Zuhörer wissen, wie du das machst. Du hast die volle Aufmerksamkeit und solltest jetzt so kurz, aber verständlich wie möglich, deine Leistung schildern. In diesen Abschnitt gehört auch, was dich eigentlich von deinem Wettbewerb abhebt und was genau du besser machst. Gerade wenn es viele Wettbewerber in deinem Markt gibt ist dies ein wichtiger Punkt, über den du etwas nachdenken solltest. Denn diese Frage wird sonst in jedem Fall kommen.

 

Wenn du deinen Pitch nun aufgebaut hast, kümmere dich noch um den Feinschliff, das heißt die Rhetorik in deinem Vortrag. Dazu helfen die folgenden Tipps:

  1. In kurzen Sätzen sprechen und nicht stark verschachteln
  2. Erzähle nichts, nur weil es jemand anderes vermeintlich hören will. Erzähle immer nur das, was dich auch selbst berührt und überzeugt. Denn nur dann wirkst du authentisch!
  3. Verkaufe dir selbst deinen Pitch: bist du überzeugt? Sei ehrlich! Wenn nicht, muss das Ganze noch einmal feingeschliffen werden.
  4. Zeige dich auch mal angreifbar bzw. nicht allwissend. Überzeugung ist gut, Menschlichkeit aber auch. Du musst nicht alles wissen oder können, um in der Business-Welt als Person überzeugen zu können.
  5. Mache den Zuhörer zum Star, nicht dich selbst. Denn wenn dein Gegenüber sich bei dir wohl fühlt, hast du schon gewonnen.

Viel Erfolg beim Üben deines Pitches, aber vor allem bei der laufenden Verbesserung. Denn es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen ;o)

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