So vermeidest du die größten Anfängerfehler in Preisverhandlungen

Guter Vertrieb ist immer eine Mischung aus dem richtigen Mindset und einer guter Vorbereitung.

Doch gerade am Anfang einer Selbstständigkeit, wenn du deine eigene Leistung zum ersten Mal selbst verkaufst, passieren oft immer die gleichen vermeidbaren Fehler:

1. Keine klare Preisstruktur – vor jeder Verhandlung solltest du genau wissen, was deine Leistung ist und vor allem was diese Wert ist. Darüber hinaus musst du dir unbedingt über deine absolute Schmerzgrenze bewusst sein! Denn nur wenn du deine Leistung und deine Zahlen gut kennst, kannst du gut verhandeln und zur Not rechtzeitig aussteigen. Nichts ist schlimmer als einen Auftrag zu bearbeiten, der dich nicht ernähren kann!

2. Frühe Rabatte – fragt der Kunde nach einem Rabatt, wird gerade am Anfang sehr schnell zugesagt. Es ist völlig okay, dass du an diesem Zeitpunkt einfach nochmals mit deiner Erfahrung und deinen Leistungen den genannten Preis verargumentierst, anstatt direkt einem Rabatt zuzustimmen.

3. Niedrige Preise im Gegenzug für ein langfristiges Projekt – gerne argumentieren Kunden damit, dass ein langfristiges Projekt oder eine kontinuierliche Zusammenarbeit einen großen Rabatt rechtfertigt. Unterm Strich heißt das aber für dich, dass du über einen längeren Zeitraum für einen geringen Preis arbeiten wirst. Um hier nicht in die Falle zu geraten, sogar noch für deine Leistung drauf zu zahlen, solltest du unbedingt Punkt 1 beachten: kenne deine Zahlen und deine Schmerzgrenze. Deine Leistung wird nicht weniger wert, nur weil du länger bzw. regelmäßig an einem Projekt arbeitest.

4. Preise ähnlich dem Wettbewerb – Preise werden gerade am Anfang oft zu willkürlich gesetzt und im Einklang mit dem Wettbewerb kalkuliert. Du bist jedoch einzigartig, deine Leistung ist einzigartig und dein Mehrwert kann sich somit völlig von dem des Wettbewerbs unterscheiden. Es ist gut zu wissen, wie die Preise deiner Wettbewerber sind, dennoch solltest du deine Preise anhand deiner Leistung festsetzen. Verinnerliche diese Argumentation und es wird dir viel leichter fallen, das nächste Mal deinen Preise mit deinem Kunden zu verhandeln!

5. Falsche Einstellung – wenn über die Vergabe eines Projektes verhandelt wird, haben viele Selbstständige gerade am Anfang das Gefühl, eher in der Position des Bittstellers zu sein. Das stimmt aber nicht! Denn es gibt einen Grund, warum ihr gemeinsam verhandelt: Dein Gegenüber kann es einfach nicht alleine machen, sondern braucht dich und deine Leistung. Unter dieser Voraussetzung seid ihr absolut auf Augenhöhe und dessen solltest du dir immer bewusst sein!

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