Sprichst du die Sprache deiner Kunden wirklich?

Warum holen sich große Unternehmen Beratungsfirmen ins Haus, um an Themen zu arbeiten, mit der sich die eigene Belegschaft oft viel besser und detaillierter auskennt? Das Stichwort lautet: Betriebsblindheit! Und die haben wir nicht nur als großer Konzern, sondern auch als kleinerer Mittelständler mit vielleicht 100 Mitarbeitern und sogar als Freelancer, also einzelne Person, obwohl das doch eigentlich gar nicht möglich sein sollte. Ich kenne doch mein Produkt, und meine Leistung, und spreche jeden Tag persönlich mit meinen Kunden, kenne also auch deren Sichtweise…aber weit gefehlt.

Wir alle teilen das gleiche Problem, wenn es darum geht, UNSERE Leistungen an den Kunden zu bringen. Und zwar sehen wir die Welt aus unserer eigenen Perspektive. Und das ist grundsätzlich auch gut so, denn natürlich sollen wir unsere eigenen Ziele verfolgen, entsprechend verhandeln und verschiedene Blickwinkel in ein Projekt einbringen. Aber genau dieser Blickwinkel macht es uns oft schwer, davon loszukommen und die Welt auch einmal aus den Augen anderer zu sehen. Nämlich unserer Kunden.

Deshalb ist eine der wichtigsten Fragen, die man sich als Unternehmensgründerin oder Selbstständige stellen sollte, welche Probleme die eigenen Kunden eigentlich haben und was man selbst dazu beiträgt, diese zu lösen. Je genauer man das weiß, desto besser kann man nicht nur sein eigenes Angebot abstimmen, sondern auch seinen Mehrwert in Verhandlungen verargumentieren. Ist das Kennen der Kundenprobleme aber schon die komplette Lösung? Oftmals nicht. Denn alle Kundengruppen sprechen unterschiedliche Sprachen und haben ein unterschiedliches Wissensniveau bzw. auch einen teilweise ganz anderen Bedarf an Informationen.

Ein schönes und amüsantes Beispiel hierzu ist der Fall eines Waschmaschinenherstellers, der intern (bzw. in der Fachbranche) seine Maschinen als Waschvollautomaten bezeichnete, weil sie eben technisch gesehen genau das waren. Hat der Kunde diese Sprache jedoch verstanden und sich auf seine neue, leistungsstarke, moderne Waschmaschine gefreut? Nein. Oder das Ganze gar auf Google gesucht und gefunden? Die Antwort ist klar. Gerade in technischen oder erklärungsbedürftigen Angeboten kann deshalb eine Tücke liegen, da man sein eigenes Angebot noch so gut und korrekt erläutern kann, wenn es aber am Markt vorbei kommuniziert wird, leider ohne Effekt.

Die richtige Sprache aufzugreifen kann deshalb ein großer Schlüssel auf dem Weg zu echter Kundenbindung sein.

Daher hier unsere 3 Tipps, wie du lernst, wie dein Kunde eigentlich spricht:

 

1. Durchsuche Foren, Blogs, Social Media

Denn hier halten sie sich auf und tauschen Gedanken und Wünsche aus – deine Kunden. Sie dir genau an, a) worüber sie sprechen (welche Themen, was äußern sie, woran sind sie am stärksten interessiert und was wird immer wieder genannt) und b) wie sie sprechen (Fachbegriffe, Sprache, Referenzen, kurz und knapp oder ausführlich, humorvoll oder ernst, faktenbasiert oder emotional…). So erkennst du im Laufe der Zeit sehr gut, wie deine Kunden miteinander sprechen und demnach vielleicht auch mit dir sprechen möchten

 

2. Untersuche Wettbewerber

Wie unterhalten sich deine Konkurrenten mit der Zielgruppe und wie kommt das bei den Leuten an? Du wirst selbst ein gutes Gefühl dafür entwickeln, ob dir die angewandte Art zu sprechen und die Themen gefallen und dies hilft dir, den Blick von außen zu behalten. Denn es geht nicht um etwas, das du selbst erschaffen hast woran du deshalb emotional gebunden bist. Nimm diesen Eindruck und die damit verbundene Neutralität und versuche, unter Abwägung der Erkenntnisse den Stil zu finden, der dir am geeignetsten erscheint.

 

3. Probiere dich aus

Die einzig echte Probe aufs Exempel ist der Markttest, das heißt das echte

Kommunizieren mit deiner Zielgruppe. Denn nur in der Realität wirst du auch echte Ergebnisse erhalten. Wenn du dir zum Beispiel bei deinem Kommunikationsstil sehr sicher bist, dich aber zwischen zwei Themen nicht entscheiden kannst, dann trittst du mit beiden an deine Zielgruppe heran und testest die Reaktionen und das Interesse. Es wird eine Weile dauern, bis du deine Kunden wirklich gut kennst und komplett verstehst, aber der direkte Kontakt ist der einzige Weg, dein hypothetisches Konstrukt in der Realität zu testen.

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